مدل Razor & Blade در MedTech: چرا کسب و کار TENS شما به استراتژی مواد مصرفی قوی نیاز دارد

 

 

مدل "Razor & Blade" در MedTech: چرا کسب و کار TENS شما به استراتژی مواد مصرفی قوی نیاز دارد

در سال 1904، کینگ کمپ ژیلت متوجه شد که می‌تواند تیغ‌های ایمنی خود را به قیمت ارزان{1} یا حتی ضرر بفروشد، زیرا پول واقعی فروش تیغه‌های یکبار مصرف بود.

120 سال بعد، اینمدل تیغ و تیغضربان قلب صنعت TENS و EMS است.

تیغ:واحد TENS شما (یک بار فروخته شده، حاشیه کم، رقابت بالا).

تیغه:پدهای جایگزین (فروش مکرر، با حاشیه بالا).

واقعیت بی رحمانه:اکثر برندهای TENS 90 درصد بودجه تحقیق و توسعه خود را بر روی دستگاه متمرکز می کنند. آنها با پدهای الکترود "در{2}}جعبه" به عنوان یک هدیه ارزان برخورد می کنند. این یک خطای استراتژیک است. برندهایی که کیفیت مواد مصرفی را نادیده می گیرند بی سر و صدا ضرر می کنند60–80%ارزش طول عمر مشتری آنها (LTV).

این است که چرا استراتژی "Blade" شما بیشتر از "Razor" شما اهمیت دارد-و چگونه آن را تعمیر کنید.

 

تصور کنید یک مشتری واحد TENS 50 دلاری شما را در آمازون می خرد. جعبه آن را باز می‌کنند، روی پدهای همراه می‌چسبند و روشن می‌کنند.

سناریوی A (پدهای ارزان قیمت):پدها به دلیل توزیع ضعیف کربن نیش می زنند ("نیش"). بعد از 10 دقیقه پوست می گیرند.

• واکنش مشتری:"این دستگاه درد می کند / کار نمی کند."
• نتیجه:دستگاه را پس می دهند. شما فروش، هزینه حمل و نقل و مشتری را از دست می دهید.LTV=-15 دلار.
• تاثیر کسب و کار:این تجربه فقط روی یک مشتری تأثیر نمی‌گذارد- بلکه نرخ بازگشت، کارایی تبلیغات و رتبه‌بندی آمازون شما را از بین می‌برد.

سناریوی B (پدهای پرمیوم):تحریک صاف و عمیق است. پدها برای جلسه کامل کاملاً می چسبند.

• واکنش مشتری:"وای درد من از بین رفت."
• نتیجه:دستگاه را نگه می دارند. در 2 ماه، آنها به پد جدید نیاز دارند. آنها به تجربه اعتماد دارند، بنابراین به دنبال آن هستندشمابه طور خاص برند
• نتیجه:آنها 4 بسته پر کردن مجدد در سال به مدت 3 سال می خرند.LTV=50 دلار (دستگاه) + 200 دلار (پدها)=250 دلار.

درس:در TENS، کیفیت مواد مصرفی یک آیتم هزینه نیست-بلکه یک مورد استمکانیسم حفاظت از درآمد.

برندهای موفقی مانند Compex® یا Omron® فقط دستگاه‌ها را نمی‌فروشند. آنها یک اکوسیستم حلقه بسته- را می فروشند. برای تکرار این موفقیت، به یک زنجیره تامین نیاز دارید که بتواند هر دو طرف معادله را ارائه دهد.

سازندگان پیشرو OEM از این استراتژی دوگانه با ارائه هر دو پشتیبانی می کنند:

• سخت افزار (تیغ):FDA-پاک شدماشین آلات EMS و TENSبا سیستم عامل و برند سفارشی.
• مواد مصرفی (تیغ):عملکرد-بالاپدهای جایگزینبرای مطابقت با خروجی دستگاه طراحی شده است.

چرا اهمیت دارد:به ویژه برای EMS، امپدانس الکترود به طور مستقیم بر چگالی جریان و راحتی کاربر تأثیر می گذارد. با تهیه هر دو از یک کارخانه، کالیبراسیون کامل را تضمین می‌کنید و خطر "شوک" رایج در اجزای نامتناسب را از بین می‌برید.

ما به مشتریان OEM خود توصیه می کنیم آنچه را که ما می نامیم اتخاذ کنند«-استراتژی حفظ در جعبه». کیت استارت شما فقط یک لوازم جانبی نیست. این قدرتمندترین کانال بازاریابی شماست.

کیت شروع خود را ارتقا دهید تا حفظ شود:

1. پدهای خود را مارک کنید:لوگوی خود را مستقیماً روی پشتی الکترود چاپ کنید. هر بار که از دستگاه استفاده می کنند، نام شما را می بینند.
2. تبدیل بسته بندی به فروش:از یک کیسه فویل قابل آب بندی با یک کد QR استفاده کنید که مستقیماً به «فروشگاه پر کردن مجدد» شما پیوند می خورد.این کار بسته بندی شما را به یک کانال فروش تکراری تبدیل می کند.
3. اکوسیستم را نمونه بگیرید:شامل یک نمونه از aپد پشتی بزرگ. به آنها نشان دهید که اکوسیستم شما چیزی بیش از مربع ارائه می دهد.

 اگر پدهای شما عمومی هستند، مشتریان در نهایت به ارزان‌ترین گزینه شخص ثالث-در بازار می‌روند. اکثر کاربران یک بار پدهای عمومی را امتحان می کنند.سوال این است که آیا آنها هرگز برمی گردند؟

تمایز عملکرد تنها دفاع است.اگر پدهای مارک دار شما از لنت های تخصصی استفاده کنیدهیدروژل{0}حساس پوستیا کربن{0}شدت ورزشی ما، کاربران فوراً تفاوت را احساس خواهند کرد. آن‌ها متوجه خواهند شد که لنت‌های ارزان قیمت به درد می‌خورند یا نمی‌چسبند، و برای تجربه‌ای که به آن اعتماد دارند، به پدهای مارک ممتاز شما برمی‌گردند.

کیفیت تنها خندقی است که از درآمد مکرر شما محافظت می کند.

از نگاه کردن به پدهای الکترود به عنوان هزینه BOM (قبض مواد) برای به حداقل رساندن خودداری کنید. به آنها به عنوان سوخت موتور کسب و کار خود نگاه کنید.

خط آخر:موفق ترین مارک های TENS فروشنده دستگاه نیستند-که هستندمشاغل مصرفی که به عنوان شرکت های سخت افزاری پنهان شده اند.

برای ساختن اکوسیستم خود آماده اید؟با سازنده ای که تصویر کامل را درک می کند شریک شوید.کاوش کنیددستگاه OEM و راه حل های مصرفی ما.